5 Verkaufstricks, welche zum Impulskauf führen

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Unternehmer setzen seit jeher gezielte Verkaufstricks ein, um mehr Umsätze zu generieren und um Produkte besser zu verkaufen. In diesem Beitrag erfahren Sie, wie Sie einfache Verkaufstaktiken anwenden und die Waren gelungen präsentieren, damit Kunden Impulskäufe tätigen.

Was sind Impulskäufe?

Die sogenannten Impulskäufe werden auch Spontankäufe genannt. Dazu zählen jene Einkäufe, welche nicht geplant sondern unüberlegt und plötzlich sind, sowie durch einen spontan auftretenden Reiz auftreten. Doch warum sind Impulseinkäufe für Sie als Händler wichtig?

Laut eines Artikels von Khalid Saleh haben bereits 84% aller Einkäufer einen Spontankauf getätigt. Außerdem machen Impulskäufe 40% der gesamten Einnahmen im Online-Handel aus. Beschäftigen deshalb auch Sie sich mit der Gestaltung Ihres Ladens, der Warenpräsentation und der Verkaufspsychologie.

Im Marketing wird zwischen Plankauf und Impulskauf unterschieden:

PlankaufImpulskauf
Teigwaren
Barilla Spaghetti
Softdrinks
Capri Sonne
Käse
Schärdinger Gouda
Süßwaren
Kinderschokolade
Fertig-Suppen
Maggi Knoblauchcremesuppe
Miniatur Produkte
Duschgel in kleinen Größen

Die Warenpräsentation & Ladengestaltung – das A und O bei Spontankäufen

Damit Kunden spontan und unüberlegt bei Ihnen einkaufen, müssen Sie in Ihrem Laden Anreize schaffen, damit die Konsumenten bei Ihren Produkten zugreifen.

Strategische Platzierung

Ein guter Ansatz ist es, die Ware dort zu platzieren, wo sie die Kunden mit Sicherheit sehen werden. Im Einzelhandel ist es deshalb ratsam Impulsprodukte direkt bei der Kasse zu platzieren oder in der Nähe von jenen Produkten, welche sich gut verkaufen.

Mit einer cloud-basierten Kasse wissen Sie immer welche Produkte Sie am besten verkaufen. Auch die integrierte Warenwirtschaft hilft Ihnen dabei Ihr Lager stets gut gefüllt zu haben.

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Impulskäufe finden vor allem am Point-of-Sale direkt bei der Kasse statt. Käufer, die sich bereits in der Schlange warten, haben Zeit auch die anderen Produkte zu beachten, außerdem sind sie bereits in Kaufstimmung. Somit ist die Chance größer, dass sie noch zusätzliche Produkte mitnehmen.

Sichtbarkeit erhöhen

Der wichtigste Schritt beim Verkauf von Impulsartikeln ist es, den Kunden dazu zu bringen, das Produkt überhaupt zu sehen, denn “seeing ist buying”. Zu deutsch “sehen ist kaufen”. Deshalb muss gezielt auf die Produkte aufmerksam gemacht werden, welche der Kunde spontan mitnehmen soll.

Dies kann mit auffälligen Schildern und/oder Preisaktionen geschehen. Ein beliebtes Beispiel ist dafür “kauf 3 zahl 2”. Die Schilder müssen den Konsumenten sofort ins Auge stechen. Als geeignete Farben haben sich dabei Farbtöne, wie Rot und Gelb erwiesen. Jedoch können die Farben je nach Zielgruppe variieren.

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Impulsprodukte sinnvoll auswählen

Damit Impulsprodukte funktionieren, müssen sie leicht verständlich sein. Das Produkt sollte nicht erst erklärt werden müssen. Impulsprodukte verkaufen sich in der Regel von selbst, weil sofort verstanden wird, was es tut oder was es ist. Im Idealfall sollten Impulsprodukte klein und kostengünstig sein. Es sind Gegenstände, welche die Leute in die Hand nehmen und leicht in ihre Körbe oder Taschen hinzufügen können.

Victoria’s Secret, ein Unterwäsche-Laden, platziert beispielsweise Produkte in Testgröße direkt bei der Kasse. Sogenannte Testprodukte erfüllen alle Kriterien, sie sind:

  • unkompliziert
  • handlich und
  • wirtschaftlich.

Nutzung von Online- und Mobiltechnologie

Der Report von Ryan Partnership hat herausgefunden, dass 21% der Shopper eher einen Impulskauf tätigen, wenn der Laden auch Online seine Produkte bewirbt bzw. über einen Social Media Kanal verfügt. Dadurch werden Käufer ermutigt noch mehr Produkte im Geschäft einzukaufen. Legen Sie sich Facebook und/oder Instagram an und posten Sie regelmäßig Angebote und Produkte. In unserem Beitrag über kostenlose Marketing-Tools finden Sie nähere Informationen dazu.

Die ready2order Kundin Kitsch Bitch hält Ihre Kunden immer am Laufenden, indem sie neue Produkte oder Aktionen auf Instagram promotet.

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Wie verkaufe ich noch besser?

Während Impulskäufe typischerweise in Form dieser kleinen, praktischen Artikel in der Nähe der Kasse erfolgen, sollte nicht vergessen werden, dass Impulskäufe auch für moderat oder sogar höherpreisige Waren erfolgen. Dafür benötigen Sie aber gute Mitarbeiter, die eine Verbindung zum Kunden aufbauen können. Bei teuren Empfehlungen müssen Sie Produkte finden, die zum Kunden passen und ihm einen Mehrwert bieten. Außerdem muss dieser offen für den Kauf sein. Auf keinen Fall sollten Sie den Shopper zum Kauf drängen, um später schlechte Bewertungen auf diversen Plattformen, wie Google oder Facebook zu bekommen, weil der Kunde doch unzufrieden mit dem Produkt ist.

Empfehlen Sie Produkte erst, wenn Sie den Kunden besser kennen bzw. einschätzen können um eine zielgerichtete Empfehlung abgeben zu können.

Betreiben Sie ein Geschäft mit vielen Stammkunden, ist es empfehlenswert, sich ein Kassensystem zu holen, welche die Funktion einer Kundenverwaltung bereitstellt. Mit ready2order können Sie Kunden anlegen und sehen, was die Kunden in der Vergangenheit gekauft haben, außerdem können die jeweiligen Zahlungsinformationen des Kunden hinterlegt werden. Haben Sie Interesse an ready2order? Einer unserer geschulten Berater hilft Ihnen gerne weiter. Legen Sie sich einfach einen Testaccount an!

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Über den Autor
Kristin Köck
Kristin Köck
Als Social Media Manager und Content Creator ist Kristin für die ready2order Website zuständig und kümmert sich um alle Social Media Kanäle. Dabei kennt sie ihre Community genau und weiß, wie man mit der Zielgruppe umgeht. In ihrer Freizeit erkundet sie gerne neue Orte oder besucht Konzerte.

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