POS-Marketing: Tricks für den Zusatzverkauf an der Kasse

Wer schon im Warenhaus, beim Discounter oder Fachhandel an der Kasse gewartet hat, kann sie kaum übersehen: Sonderangebote, Aktionswaren und Grabbelkisten – direkt an der Kasse und damit scheinbar am Schluss des Einkaufsvorgangs. Doch warum ist POS-Marketing so erfolgreich? Wir erklären und zeigen kreative Ideen für die Umsatzsteigerung durch Zusatzverkäufe am Point of Sale.

Unter POS-Marketing (= Point-of-Sale-Marketing) versteht man die gezielte Platzierung von günstigen Produkten und Werbemitteln im Kassenbereich, um Kunden zu spontanen Kaufentscheidungen zu verführen.

Diese Maßnahmen finden rund um die Kassentheke statt. Dafür sprechen drei Gründe: Erstens landet hier jeder Kunde, der bereits Geld ausgeben will. Zweitens verbringen die Käufer in der Warteschlange Zeit und sind (mit ihrem bereits geplanten Kauf in der Hand) geneigt, sich noch weiter umzusehen. Außerdem haben sie kurz vor Abschluss des Kaufvorgangs gleichzeitig wenig Zeit, um sich lange Gedanken über einen möglichen Impulskauf zu machen. Hier wird bei passenden Angeboten schnell zugegriffen – und so funktionieren diese Marketing-Aktivitäten.

Eine Studie von CreditCards.com ergab, dass 84 Prozent der Teilnehmer bereits einen oder mehrere Impulskäufe getätigt haben. Lediglich 6 Prozent der unüberlegten Einkäufe finden online statt, 80 Prozent werden direkt im Supermarkt oder im Handel am POS getätigt.

Wie funktioniert POS-Marketing auch in Deinem Unternehmen?

Dein Kunde hat sich bereits entschieden, ein Produkt zu kaufen. Somit ist es wahrscheinlich, dass er offen für den Kauf eines zusätzlichen Produktes ist, solange dieses preiswert und ansprechend ist:

• Gezielte Positionierung von sogenannten „Add-On“-Produkten: Dabei handelt es sich beispielsweise im Supermarkt um Snacks, im Modebereich um Accessoires, oder im Baumarkt um Schrauben. Auch Produkte in Reisegröße eignen sich hervorragend für POS-Marketing, denn so lassen sich Käufer zum Ausprobieren verführen.
• Optische Anreize wie Deckenhänger oder Regalstopper: Schön gestaltete Werbung kann Deine Kunden unterhalten und sorgt gleichzeitig für Aufmerksamkeit und Kaufanreiz vor dem Point of Purchase.
• Besondere Aktionen wie zum Beispiel 2 + 1 Gratis oder 50% Rabatt

Damit Verkaufsdisplays am Point of Sale erfolgreich Aufmerksamkeit erregen und infolgedessen den Umsatz ankurbeln, ist eine kreative und genaue Planung notwendig:

1. Verstehe Deine Kunden

Probiere neue Ideen aus und experimentiere beim POS-Marketing:

• Welche Produkte eignen sich in Deinem Laden bzw. in Deiner Branche gute für die spontane Ergänzung eines geplanten Kaufs?
• Was könnte Deine höherpreisigen Produkte günstig ergänzen?
• Welche Trends oder Neuheiten kannst Du in Probier-Größe präsentieren?
• Was "brauchen" Deine Kunden, ohne speziell danach zu suchen?

2. Übersichtlich umsetzen

Der Platz an der Theke ist begrenzt, deshalb ist es wichtig möglichst viele, aber nicht zu viele Produkte in Deinem Verkaufsdisplay zu bewerben. Denn dieses soll nicht überfüllt wirken und gut zugänglich sein.

3. Positionierung finden

Entscheidend für den Erfolg Deiner POS-Strategie ist, wo und wie Du das Verkaufsdisplay platzierst. Stelle Dir folgende Fragen, um Dein Produkt direkt zu bewerben:

• Wie kann ich das Produkt hervorheben?
• Ist das Produkt gut stapelbar?
• Kommt der direkte Kontakt mit dem Käufer eher zustande, wenn das Display an der Wand hängt oder als Aufsteller auf/vor der Theke steht?

Die Waren in diesen Displays werden in der Regel oft verkauft. Daher ist es wichtig, dass Du das Display jederzeit auffüllen kannst. Außerdem sollte es Deinen Kunden nicht die Sicht auf die Kasse versperren oder die Warteschlange behindern – das Display sollte also nicht zu sperrig sein.

4. Werbe direkt am Verkaufsort

Auffällige Werbung ist eine gute Maßnahme, um Aufmerksamkeit bei den Konsumenten zu schaffen. Nutze ausdrucksstarke Bilder, welche schon von der Ferne gut sichtbar sind, oder installiere elektronische Werbung, die sogenannte "digital signage".

Mit Signage – also elektronischen Displays oder Fernsehern – lenkst Du im Geschäft noch mehr Aufmerksamkeit auf den Point of Sale. Eine solche Installation bringt außerdem Möglichkeiten für eine individuelle Gestaltung Deiner POS-Werbung:

• Verbindung zwischen moderner Online- und klassischer Offline-Werbung vor Ort
• Wichtige Informationen (Sales-Angebote etc.) in Echtzeit
• Kostenersparnis für Plakate oder andere Warenpräsentationen
• Schnelle Austauschbarkeit der Infos
• Überzeugende Empfehlungen durch positive Kundenbewertungen
• Was gut aussieht, wird auch gern auf Social Media geteilt, entweder von Dir selbst oder von Deiner Kundschaft.

5. Schlichte Verkaufsthekengestaltung

Zu einer erfolgreichen POS-Marketing-Strategie gehört auch die Gestaltung des Tresens. Dieser sollte dem Kunden genügend Platz zum Verstauen des Einkaufs bieten und nicht beengend wirken. Deshalb ist eine große Theke von Vorteil. Um den Point of Sale besonders übersichtlich zu gestalten, versuche nicht mehr als drei unterschiedliche Objekte auf Deiner Theke zu platzieren. Dazu gehören:

• Kasse: Sobald Du mehr als 15.000 Euro Umsatz im Jahr erzielst, musst Du über eine Registrierkasse verfügen. Der readyMax ist das stationäre POS-System von ready2order und vereint alle Geräte, die Du für Deinen täglichen Geschäftsalltag benötigst: Ein großes Eingabedisplay auf Verkäuferseite, ein Kundendisplay und ein Bondrucker. Die ready2order Software ist bereits installiert, sodass Du sofort mit dem Verkauf loslegen kannst.
• Flyer: Mit Flyern und Flugblättern kannst Du Deine Zielgruppe stets über kommende Rabattaktionen und Sales informieren. Mach Dir deshalb regelmäßig Gedanken über neue Aktionen, sorge für kreative Designs und weise Deine Kunden auf neues Werbematerial hin.
• Verkaufsdisplays: Besorge speziell für den Tresen geeignete Displays und Regale inkl. Digital Signage, damit Du Dein POS-Marketing erfolgreich umsetzen kannst, ohne Deine Kassenabläufe zu behindern.

Kennst Du schon die “Weihnachtstrends für den Einzelhandel”? Wir haben 5 Tipps zusammengestellt, wie Du trotz Lockdown Deinen Umsatz ankurbelst – und zwar ganz nachhaltig und zeitgemäß. Außerdem informieren wir Dich über “Bargeld-Hygiene im Weihnachtsgeschäft”: Ist Bargeld wirklich so schmutzig wie sein Ruf – und wenn ja, wie schützt Du Dich am besten vor Viren und Bakterien?

Einfach ausprobieren und herausfinden, was zieht

POS-Marketing birgt viele Vorteile und Möglichkeiten zur Verkaufsförderung. Mit ausgewählten, sorgfältig bestimmten Produkten kannst Du ohne viel Einsatz hohe Gewinne machen – und mit den ready2order Umsatzstatistiken und weiteren Kennzahlen (KPI) findest Du ganz einfach und übersichtlich heraus, was hier am besten funktioniert.