Die 10 wichtigsten Kundentypen im Einzelhandel

Jeder Mensch ist unterschiedlich. Genauso gibt es unzählige Kundentypen und ebenso viele Methoden, wie man mit diesen am besten umgeht. Viele Verkäufer scheitern oftmals an einem bestimmten Kundenklientel. Wenn du als Verkäufer folgende Tipps befolgst, fällt es dir leichter mit schwierigen Kunden umzugehen.

Eng mit Kundentypen zusammen hängt das sogenannte DISG-Modell. Durch verschiedene soziodemografische Einflüsse von Eltern, Freunden, Ausbildung und Arbeit haben wir uns unterschiedliche Verhaltensmuster angeeignet. Dieses Verhalten hat sich in vielen Situationen bewährt und wird von den Menschen wiederholt.

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Aus diesen psychologischen Aspekten ist das DISG-Modell entstanden. Große Firmen wie beispielsweise IBM bilden Teams nach diesem Modell, damit sich die Personen im Team gut ergänzen. Jedes Verhaltensmuster aus dem DISG Modell ist bei jedem Menschen unterschiedlich stark ausgeprägt.

Infografik DISG Modell - Kundentypen im Einzelhandel

Das DISG Modell lässt sich in 4 Verhaltensmuster einteilen:

  • Dominant = extrovertiert + ziel- und aufgabenorientiert
  • Initiativ = extrovertiert + menschenorientiert
  • Stetig = introvertiert +menschenorientiert
  • Gewissenhaft = introvertiert + ziel- und aufgabenorientiert

Außerdem lassen sich 10 unterschiedliche Kundentypen charakterisieren:

Beratungsgespräch mit ready2order

Der Zurückhaltende

Dieser Kundentyp ist sehr ruhig, er bevorzugt Online-Shopping. Vermeide Berührungen und sei besonders höflich zu diesen Kunden. Vermeide private Fragen und brilliere mit Referenzen und Garantieleistungen um Vertrauen zu schaffen.

Der Interessierte

Dieser Kunde möchte alles wissen und nimmt sich kein Blatt vor den Mund. Bleib stets freundlich und versuche alle Fragen zu beantworten. Oft wollen Fragensteller Produkte miteinander vergleichen. Biete das beste Service indem du all seine Fragen beantwortest.

Der Skeptiker

Diesen Kundentypen erkennst du an seiner Körperhaltung, er beobachtet dich ganz genau und runzelt die Stirn. Unterbreche den Skeptiker niemals, bei Unsicherheiten frag am besten nach. Gehe bei diesem Kundentypen tief ins Detail und erkläre ihm alles ganz genau.

Der Miesepeter

Dieser ist ein besonders schwieriger Kunde, da er überall etwas zu meckern findet, egal ob am Produkt, am Geschäft oder an dir. Widersprich ihm nicht, er hat oft eine perfekte Vorstellung von einem Produkt, die du nicht erfüllen kannst. Frage nach, was genau er benötigt und gehen dabei ins Detail. Zeige diesem Kundentypen vor allem die Vorteile deines Produkts. Gleichzeitig musst du dir eingestehen, dass es auch Abstriche bei diesem Typen zu machen gibt. 

Diskussionsfreudiger Kundentyp

Der Besserwisser

Dieser ist egoistisch, selbstsicher und spricht dich oft direkt beim Namen an. Er weiß alles besser, möchte aber trotzdem eine gute Beratung. Stimm ihm zu und zeige Bewunderung und gib dabei wichtige zusätzliche Informationen zum Produkt. Frage auch etwas. Wenn er sein Wissen mit dir teilt und etwas erklären darf, fühlt er sich noch wohler beim Verkaufsgespräch.

Der Verhandler

Dieser Kundentyp ist weit verbreitet. Er konfrontiert dich direkt mit Angeboten von Konkurrenten und versucht immer zu feilschen. Lass dich nicht verunsichern und lass dir Angebote von der Konkurrenz zeigen. Vertraue dem Feilscher nicht. Erkläre ihm die Vorteile deines Produkts und warum das Produkt diesen Preis hat.

Der Unsichere

Diesen erkennst du an seiner Körpersprache, oft reibt er sich das Gesicht und wiederholt Fragen immer wieder, die besonders wichtig für ihn sind. Wenn der Kunde nicht weiß was er will, bist du gefragt. Erkläre ihm alles so einfach wie möglich und hilf ihm bei seiner Entscheidung.

Der Gestresste

Er ist immer im Stress und hat wenig Zeit, oftmals hat er die Autoschlüssel schon in der Hand oder beantwortet nebenbei Mails auf seinem Smartphone. Beantworte seine Fragen so kurz wie möglich. Diese Kundentypen entscheiden oft sehr schnell und spontan, halte deshalb immer die wichtigsten Kernaussagen bereit.

Der Zustimmer


Er sagt auf alles “ja” oder ein leises “mhm” und teilt seine eigene Meinung nicht mit. Sollte er doch einmal etwas sagen, lass ihn unbedingt ausreden und gehe auf seine Aussage ein. Du kannst diesen Kundentypen in den meisten Fällen leicht auf deine Seite ziehen, da es ihm schwer fällt nein zu sagen.

Der Zustimmer Kundentyp der Jasager

Der Vielredner

Er ist ein Schwätzer und erzählt dir alles, angefangen von seinen Kindern, über seine Scheidung bis hin zu seiner Arbeit. Bleib geduldig und hören zu, so wirkst du sympathisch. Versuch nach einer Pause das Gespräch auf deine Seite zu lenken und lass dich danach nicht mehr unterbrechen. Lobe den Vielredner und gehe auf seine Geschichten ein.

Das DISG Modell und Kundentypen

Die Kundentypen können in das zuvor beschriebene DISG Modell eingeteilt werden. So gibt es dominante, initiative, stetige und gewissenhafte Kunden.

Dominante Kunden

Diese Kundentypen möchten das Gespräch führen. Setze hier gezielt Fragen ein und zeig ihnen das, was sie sehen möchten. Sie möchten eine Auswahl an Angeboten haben, man sollte sie nicht überrumpeln und sie müssen aktiv entscheiden können. Zu den dominanten Kunden zählen der Besserwisser, der Verhandler und der Gestresste.

Initiative Kunden

Diesen Kundentypen ist die persönliche Ebene auch sehr wichtig. Sie möchten auf einer persönlichen Ebene über Produkte sprechen, schweifen oft vom Thema ab und antworten sehr ausführlich. Zeige diesen Kunden welche Vorteile dein Produkt bringt. Es fällt ihnen schwer sich zu entscheiden, biete ihnen daher nicht viele Verschiedene Auswahlmöglichkeiten. Hierzu zählen der Interessierte, der Vielredner und der Miesepeter.

Stetige Kunden

Sie möchten vor allem Gemeinsamkeiten finden; direkte Fragen eignen sich nicht für diesen Typus. Sie möchten Vergleiche sehen und lassen sich von Empfehlungen anderer Kunden begeistern. Sie brauchen für ihre Entscheidung länger Zeit und möchten sich mit anderen Personen beraten. Baue keinen Druck auf und gibe diesen Verhaltenstypen die Zeit, die sie benötigen. Zu diesem Typen zählen der Unsichere, der Zurückhaltende und der Zustimmer.  

Gewissenhafte Kunden

Diese Kunden möchten vor allem eine kompetente Beratung, denn auch sie haben sich auf das Gespräch vorbereitet. Sie können alle Fragen mehr als ausreichend beantworten. Für sie sind Fakten ausschlaggebend. Beim Abschluss werden nochmal alle Details geprüft. Mit Zahlen und Daten kannst du diese Kunden auf deine Seite locken. Zu den gewissenhaften Kunden zählen der Zurückhaltende, der Skeptiker oder der Miesepeter.

Gewissenhafte Kunden

Natürlich gibt es auch unterschiedliche Mischformen und die einzelnen Kundentypen können sich auch in anderen Verhaltensmustern wiederfinden, dieser Beitrag soll allerdings eine kurze Übersicht bieten und Kunden grob in verschiedene Typen und Muster einteilen.

Kunden werden nicht nur durch umfangreicher Beratung zufriedengestellt. Auch ein schnelles System und eine schnelle Bedienung wirken sich positiv auf die Kundenzufriedenheit aus, besonders bei Kundentypen, die es besonders eilig haben. ready2order unterstützt dich mit einem schnellen und umfangreichen System.

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Über den Autor
Kristin Köck
Kristin Köck
Social Media & Content Manager - Als Social Media Manager und Content Creator ist Kristin für die ready2order Website zuständig und kümmert sich um alle Social Media Kanäle. Dabei kennt sie ihre Community genau und weiß, wie man mit der Zielgruppe umgeht. In ihrer Freizeit erkundet sie gerne neue Orte oder besucht Konzerte.