Live-Shopping: Neue Wege im Einzelhandel

Unter dem Stichwort “Tele-Shopping” ist die Idee des digital präsentierten Einkaufsbummels schon seit den 1990er Jahren bekannt – und ziemlich verpönt, wenn man dabei an Speck-weg-Gürtel, Wunderputzmittel oder 30-teilige Pfannensets im Spätprogramm dubioser TV-Sender denkt. Wieso also erlebt Live-Shopping gerade ein Comeback und welchen Vorteil bietet es Dir als Einzelhändler? Wir erklären es.

Tele-Shopping arbeitet in der Regel mit dem Prinzip des “Aufschwatzens”: Nie gesehene Produkte werden gezeigt und von strahlenden Moderatoren mit vielen Worten so überschwänglich beschrieben, dass die Zuschauer gar nicht anders können, als massenhaft zu kaufen. Ob sie das elektronische Fußmassagegerät mit vollautomatischer Horoskoperstellung oder den Zauberpürierstab mit Grillfunktion dann jemals nutzen, sei dahingestellt.

Zeitgemäßes Live-Shopping – bzw. richtiger: “Livestream-Shopping” – wählt dagegen einen ganz anderen Ansatz: Hier geht es um persönliche Kontaktpflege und gezielte Kundenberatung – und den Verkauf des Produkts, das wirklich zu den Käufern passt. Mit anderen Worten: Hier zählt Qualität statt Quantität. 

Mit dieser Methode kannst Du also gleich zwei Fliegen mit einer Klappe schlagen:

• Persönliche Beratung – als neue Möglichkeit, wenn Du einen reinen Online-Shop betreibst.
• Direkter Kundenkontakt und Sichtbarkeit ohne Maske – trotz Lockdown und Zugangsbeschränkungen im Einzelhandel.

Ob Kleidung oder Möbel, solange Deine Produkte geliefert werden können, kannst Du sie per Live-Shopping verkaufen. Live-Shopping ist Deine eigene kleine Verkaufssendung, deren Inhalt Du genau auf die Bedürfnisse der Zielgruppe zuschneiden kannst – und auf Deine Ziele:

• Möchtest Du gezielt einen Kunden zu einem bestimmten Produkt oder einer bestimmten Produktgruppe beraten?
• Willst Du Deinen Followern eine neue Kollektion zeigen oder eine Neuerung in der Herstellung präsentieren?
• Willst Du (nicht “live”, aber wie live) Produkte oder Dein Unternehmen vorstellen?

Je nachdem kannst Du unterschiedliche Medien und Kanäle nutzen:

Dafür brauchst Du im Prinzip nicht mehr Equipment als

• ein Smartphone oder einen Laptop mit guter Kameraauflösung
• Internetzugang 
• ggf. ein Stativ 
• gute Beleuchtung
• ein passendes Setting (kein Gegenlicht, ggf. Ablagefläche, geeigneter Hintergrund)
• eine Registrierkasse, um Deine erfolgreichen Verkäufe finanzamtkonform abzurechnen

Je nach geplantem Live-Shopping-Erlebnis braucht es außerdem unterschiedlich viel Vor- und Nachbereitung.

Hier findet ganz einfach eine klassische Beratung statt, allerdings eben nicht vor Ort, sondern per Kamera. Bevor Du einen persönlichen Video-Call startest, solltest Du herausfinden, was sich Dein Kunde von der persönlichen Beratung verspricht: Wird ein bestimmtes Teil benötigt oder steht Stöbern im Vordergrund?

• Finde möglichst viel darüber heraus, wonach Deine Kundschaft sucht, so kannst Du maßgeschneidert beraten und das richtige Produkt empfehlen. 
• Berate gezielt zu einem Einzelprodukt oder führe die Kundschaft bei Interesse virtuell durch Dein Geschäft, erwähne die verschiedenen Bereiche und frage, was sie sich genauer ansehen wollen.
• Gebe viele Informationen über ein Produkt und beantworte so viele Fragen wie möglich. So senkst Du die Wahrscheinlichkeit, dass ein Produkt retourniert wird. 

Ein Beispiel: Du hast von Stammkundin A eine Anfrage zu einer Winterjacke für ihre Tochter erhalten. Im Vorfeld des Video-Calls hast Du bereits die benötigte Größe, mögliche Farbwünsche sowie den Preisrahmen erfragt. Daraufhin konntest Du mehrere Jacken heraussuchen und hast in Deinem Laden einen passenden Ort für den Call gewählt.

Im Call mit Frau A. zeigst Du vor der Kamera die verschiedenen Modelle und weist auf besondere Eigenschaften (Bio-Schurwolle, winddichte Bündchen an den Armen, besonders schmutzabweisend) hin – genau so als würde sich Frau A. bei Dir im Laden befinden.

Nachdem sich Frau A. für die richtige Jacke entschieden hat, verpackst Du die Jacke und versendest sie. Die Bezahlung kann z. B. per PayPal oder Rechnung erfolgen.

Hier steht nicht der Verkauf eines einzelnen Produkts an eine Einzelperson im Vordergrund, sondern eher umfassende Information einer Gruppe von Menschen, die Dein Unternehmen bereits kennen und schätzen. Kurz: Du willst Deinen Followern zeigen, was es Neues gibt!

Ob eine neue Kollektion, eine neue Marke, eine besondere Aktion oder ein spannendes Herstellverfahren: Was Du im Laden nebenbei erklärst, kannst Du mithilfe von Live-Shopping streamen und vielen Menschen gleichzeitig zugänglich machen.

Dazu nutzt Du Deine Facebook-Seite oder den Instagram-Kanal Deines Geschäfts. Deine Follower erhalten eine Benachrichtigung, sobald Du Deinen Stream gestartet hast, und können sich direkt zuschalten – und Fragen sofort kommentieren. 

• Kündige den Live-Stream vorab in Deinen Social-Media-Profilen an – so können möglichst viele Zuschauer dabei sein.
• Entscheide im Vorfeld, welche Produkte Du zeigen willst. Bereite die Präsentation gut vor, damit Du keine Sendezeit mit Suchen und Sortieren verschwendest.
• Beantworte typische Fragen und erkläre Deine Produkte. Achte außerdem auf Fragen, die Dir live in den Kommentaren eingeblendet werden und beantworte auch diese direkt. Adressiere dabei auch die Fragesteller individuell und gebe Dich freundlich und serviceorientiert.
• Hol Dir Unterstützung: Es ist einfacher, wenn Du während des Live-Shoppings nicht selbst die Kamera schwenken, Fragen lesen, Produkte wegräumen oder ggf. sogar vorführen musst. Gerade beim Verkauf von Kleidung ist es sinnvoll, eine kleine “Modenschau” vorzubereiten. Dafür musst Du keine Models bestellen. Oft kommen “Alltagsmenschen” bei Interessenten sogar besser an. 
• Wenn Du auch persönliche Beratungen anbieten, erwähne dies am Ende des Live-Streams und erkläre auch gleich, wie sich Deine Zuschauer dafür anmelden können. 
• Wenn Du den Live-Stream beendet hast, veröffentliche ihn zusätzlich in Deinem Feed. So können alle, die nicht live dabei sein konnten, trotzdem sehen, was Du gezeigt hast.

Diese Videos sind zwar nicht live, aber vermitteln den Anschein einer lebendigen Beratung. So kannst Du Deine Website auflockern oder Deinen YouTube-Kanal mit guten Inhalten füllen, der Käufer überzeugt, mögliche Nachfragen beantwortet und Retouren durch gute Vorab-Informationen minimiert.

• Binde Live-Stream-Videos von Deinen Social-Media-Kanälen ein oder – noch besser – lass bei persönlichen Beratungen oder Live-Sessions eine weitere Kamera mitlaufen.
• Stell ausgewähltes Material zusammen, um Dein Unternehmen, Deine Mitarbeiter, neue Produkte o. ä. vorzustellen.

Der Vorteil an diesen Videos: Du kannst sie schneiden und bearbeiten, bevor Du sie hochlädst. Denn was beim Live-Stream charmant und spontan wirkt, kann bei dauerhaft vorhandenen Videos schnell unprofessionell wirken.

• Menschen lieben Interaktion: Beim Video-Call kannst Du Deinen Kunden dieselbe Beratung und denselben Service bieten, für den sie Dein Geschäft schätzen – maßgeschneiderte Empfehlungen und persönliche Kontaktpflege sind so auch digital möglich.
• Bedürfnisse der Kunden in Echtzeit erfüllt: Beim Live-Shopping kannst Du Fragen beantworten oder Empfehlungen an die Wünsche Deiner Kundschaft anpassen.
• Produkte umfassend kennenlernen: Live kannst Du Dir noch mehr Zeit nehmen als im analogen Geschäftsgeschehen, wenn Du zwischendurch kassieren oder andere Aufgaben erledigen musst. Zeige Deine Produkte aus jedem Winkel, führe vor, wie und wozu sie passen, und vielleicht sogar, wie sie hergestellt werden. 

Und das Beste: Du brauchst wenig Vorbereitung. Wenn Du ein Smartphone, ein Social-Media-Konto und viel Wissen zu Deinen Produkten hast, kannst Du direkt anfangen und eine ganz neue Umsatzmöglichkeit entdecken.